在后金融危機(jī)時(shí)代，如何鞏固企穩(wěn)回升向好形勢(shì)，促進(jìn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，已成為眾多企業(yè)亟待研究解決的新課題。民營(yíng)企業(yè)更是如此。
提及民營(yíng)企業(yè)，不得不提到被譽(yù)為中國(guó)電器之都的柳市，提及柳市，會(huì)不由得想起一家民營(yíng)企業(yè)，它就是曾經(jīng)助飛“神舟飛船”的德力西集團(tuán)有限公司(簡(jiǎn)稱“德力西”)。在國(guó)際金融危機(jī)、歐債危機(jī)的大環(huán)境下，低壓電器行業(yè)同樣處于低迷，德力西集團(tuán)卻逆勢(shì)上揚(yáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)24.75%，上繳稅收同比增長(zhǎng)4.5%，利潤(rùn)持平。
當(dāng)問及原因時(shí)，德力西集團(tuán)總裁助理盧友中說：“民營(yíng)企業(yè)要不斷地轉(zhuǎn)型升級(jí)，無論是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，還是產(chǎn)品質(zhì)量以及銷售模式上，我們都在進(jìn)行著轉(zhuǎn)型升級(jí)。”
全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略
“目前，制造業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。”盧友中說。作為中國(guó)低壓電器的龍頭企業(yè)，多年來，德力西從未停止轉(zhuǎn)型挖潛的腳步，通過自身的探索，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)發(fā)展。
眾所周知，在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)生態(tài)下，民營(yíng)企業(yè)在快速發(fā)展之后，其上升通道通常很快遭遇天花板，對(duì)于溫州柳市電器之都的民營(yíng)企業(yè)，問題更加凸顯，大型企業(yè)生產(chǎn)能力不足，資金短缺，中小企業(yè)生產(chǎn)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新能力。
當(dāng)時(shí)，德力西就面臨了訂單多，生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足的局面。為解決這一難題，德力西集團(tuán)董事局主席兼CEO胡成中喊出一句口號(hào)：“誰與我搞合作，誰的利益比我大！”他選擇了一批合作企業(yè)，以德力西的品牌和資金參股，讓對(duì)方控股。1996年至1998年，先后有80多家企業(yè)加盟德力西，統(tǒng)一成員企業(yè)的商標(biāo)、銷售、質(zhì)量管理之后，德力西的企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，資金不足的問題也很快解決。
德力西探索的成功模式，很快就成為大家共同的選擇。那幾年，大量樂清電器企業(yè)通過整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈、合并小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。
不可否認(rèn)，溫州低壓電器集群化現(xiàn)象，以及柳市社會(huì)分工更細(xì)，使得像德力西這樣知名的民營(yíng)企業(yè)，有了打通全產(chǎn)業(yè)鏈的地緣優(yōu)勢(shì)。一段時(shí)間內(nèi)，為德力西提供零部件、元器件的配套企業(yè)有1000多家。但是，由于柳市的低壓電器企業(yè)，最早都是由家庭式的作坊起家，因此親族化現(xiàn)象嚴(yán)重，供應(yīng)商的生產(chǎn)條件、生產(chǎn)能力、管理水平，技術(shù)實(shí)力也千差萬別。
2006年12月，經(jīng)過110多次談判后，德力西與施耐德簽署合資合作協(xié)議。2007年11月，中法合資德力西電氣有限公司正式掛牌。合資公司的建立，為德力西吸收國(guó)外先進(jìn)管理模式，對(duì)供應(yīng)商的綠色管理起到了關(guān)鍵作用。“兩德”合資，外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)低壓電器領(lǐng)域，在當(dāng)時(shí)引起了一陣軒然大波。
合資后的德力西，首先清理整頓了內(nèi)部人事，去親族化，其次清理供應(yīng)商，推出綠色供應(yīng)商管理制度，三是建立了ERP體系，全部實(shí)行流程管理，用制度說話。供應(yīng)商是產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，德力西通過考察設(shè)備與工藝，將供應(yīng)商分為綠色、黃色、橙色、紅色四個(gè)等級(jí)，其中，被認(rèn)定為綠色供應(yīng)商的企業(yè)，意味著已經(jīng)達(dá)到了一定的國(guó)際水準(zhǔn)，成為核心供應(yīng)商，紅色將被直接淘汰。通過對(duì)供應(yīng)商的瘦身，德力西為客戶的供貨質(zhì)量不斷提高，再一次被許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)效仿。
“事實(shí)證明，我們與施耐德的婚姻是美滿的。在評(píng)估中，我們的市值大為增長(zhǎng)，比上市要好得多。當(dāng)時(shí)浙江省評(píng)選的引進(jìn)外資企業(yè)排行中，我們位列第一位。”盧友中自豪地說，同樣也要看到，上市能夠更好地融資，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，還得上市。因此，我們參股了廣東甘化上市公司。入主甘化，意在借力上市公司，發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐。在發(fā)展中促轉(zhuǎn)變，在轉(zhuǎn)變中謀發(fā)展。
電子商務(wù)與銷售精英嫁接
營(yíng)銷工作是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的火車頭，營(yíng)銷工作的好壞，甚至?xí)䴖Q定企業(yè)的成或敗。因此，近年來，德力西將營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型視為公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略。大年初六，德力西合資公司的供銷員團(tuán)拜會(huì)上，德力西董事局主席兼CEO胡成中也強(qiáng)調(diào)要在銷售上做好轉(zhuǎn)型工作。
在低壓電器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期，有大量的柳市人分散在全國(guó)各地做銷售，逐漸形成了一張擁有十萬人的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。做銷售的柳市人發(fā)現(xiàn)低壓電器好賣，就回過頭來做生產(chǎn)。技術(shù)從哪里來？從國(guó)營(yíng)廠里請(qǐng)來專家指導(dǎo)。到了上世紀(jì)90年代，一些企業(yè)開始收編銷售員做品牌代理商，有實(shí)力的經(jīng)銷商也開始主動(dòng)地尋找品牌進(jìn)行合作。通過產(chǎn)和銷的緊密合作，柳市低壓電器產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。
“但是同樣也要看到，這些供銷員大多都是卷起褲腿從田里上來的農(nóng)民，二十多年過來，他們也在不斷的提升，但是要適應(yīng)新的形勢(shì)還有差距，原來傳統(tǒng)的供銷大軍，經(jīng)過多年市場(chǎng)的洗禮，也在不斷地成長(zhǎng)，從營(yíng)銷人員營(yíng)銷機(jī)構(gòu)再到營(yíng)銷企業(yè)，因此要將營(yíng)銷轉(zhuǎn)到企業(yè)化管理，把電子商務(wù)平臺(tái)與銷售精英嫁接起來。”盧友中說。
此外，德力西的多元化發(fā)展進(jìn)一步促進(jìn)了銷售的轉(zhuǎn)型升級(jí)。德力西以環(huán)保、綠色為發(fā)展理念，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，現(xiàn)已進(jìn)入光電高科技產(chǎn)業(yè)、環(huán)保工程、再生資源、能源礦產(chǎn)等領(lǐng)域。物聯(lián)網(wǎng)遍布全國(guó)各地，為銷售拓寬了渠道。
古語(yǔ)有言，“打天下容易，守天下難”。經(jīng)過企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)之后的德力西集團(tuán)，也將會(huì)面臨攻守之勢(shì)易位的全新挑戰(zhàn)。原來只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在則要經(jīng)營(yíng)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)品牌。對(duì)此，胡成中說，轉(zhuǎn)型沒有終點(diǎn)，它只是一個(gè)過程，升級(jí)沒有極點(diǎn)，它只有更高。
