越來越像IT公司

    施耐德電氣集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，APC將作為集團(tuán)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的牽頭者，統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部五大事業(yè)部之間的相關(guān)資源。在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，如果說施耐德電氣是以集團(tuán)軍的方式作戰(zhàn)，那么APC就是名副其實(shí)的先鋒軍。今天的APC已經(jīng)基本完成了從銷售產(chǎn)品到解決方案，再到數(shù)據(jù)中心全生命周期管理及解決方案的銷售模式的轉(zhuǎn)變。

    施耐德電氣集團(tuán)的業(yè)務(wù)橫跨工業(yè)和IT兩大領(lǐng)域，來自工業(yè)領(lǐng)域的收入占大半，并入施耐德電氣集團(tuán)已經(jīng)6年的APC身上自然也有了明鮮的做工業(yè)項(xiàng)目的習(xí)慣和痕跡。在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，APC除了要面對(duì)那些在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的老對(duì)手以外，還要面臨一些在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上新崛起的IT廠商的挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身發(fā)展等幾方面因素的作用下，無論從產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)策略還是銷售手段、渠道戰(zhàn)略等方面衡量，APC近兩三年的表現(xiàn)都越來越像一個(gè)IT公司，充滿朝氣與創(chuàng)新精神，比如大力發(fā)展軟件業(yè)務(wù)、大量招募IT渠道商等。

    施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略部副總裁柏安澤(AndrewBradner)談到APC的公司定位時(shí)表示，APC始終都以客戶為中心，盡可能地圍繞著客戶需求打造自身產(chǎn)品、高效的系統(tǒng)和解決方案，從最早推出的SmartUPS到節(jié)能型的斷電保護(hù)裝置再到大型數(shù)據(jù)中心解決方案，這些都是從客戶需求出發(fā)開發(fā)的產(chǎn)品。從產(chǎn)品擴(kuò)展到子系統(tǒng)再到整個(gè)數(shù)據(jù)中心解決方案，APC只有實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變才能更好地滿足客戶的需求。正是基于這種考慮，APC才在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上先加入了管理軟件，之后又加入了服務(wù)，目的是可以全面地解決客戶面臨的應(yīng)用問題。APC的許多做法與IT公司一樣，比如從單純銷售產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售整體解決方案，將硬件、軟件與服務(wù)更好地集成在一起等。在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，APC的這種作法不僅得到了合作伙伴的支持，也贏得了客戶的青睞，這從公司2012年全面提升的銷售業(yè)績(jī)上就可以看得出來。

    柏安澤補(bǔ)充說：“從產(chǎn)品到組合再到提供更多的附加服務(wù)，這是未來的發(fā)展趨勢(shì)。從這一點(diǎn)來看，APC與許多知名的IT企業(yè)有很多共性。未來，APC的業(yè)務(wù)重點(diǎn)不僅僅是硬件，軟件、管理及其相應(yīng)的服務(wù)都是重頭戲。”


    軟件與服務(wù)是重頭戲

    在本次合作伙伴峰會(huì)上，APC的領(lǐng)導(dǎo)多次提到了StruxureWare數(shù)據(jù)中心管理軟件。

    雖然在APC的產(chǎn)品大家族中，StruxureWare只是一個(gè)剛剛加入進(jìn)來的小兄弟，不過APC卻對(duì)它寄予了厚望。StruxureWare是一個(gè)覆蓋樓宇和IT系統(tǒng)，能夠端到端監(jiān)控供電、制冷、安全和電能利用的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施管理(DCIM)軟件。近兩年，國(guó)內(nèi)的DCIM市場(chǎng)逐漸興起。據(jù)記者了解，一些國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心解決方案提供商已經(jīng)著手開發(fā)自己的DCIM軟件。

    談到為何如此重視StruxureWare軟件的原因，施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)戰(zhàn)略市場(chǎng)部總監(jiān)謝衛(wèi)剛歸納了以下幾點(diǎn)。第一，近幾年，全國(guó)各地涌現(xiàn)出許多大型的云數(shù)據(jù)中心，出于節(jié)能的考慮，數(shù)據(jù)中心客戶要實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)中心內(nèi)各個(gè)子系統(tǒng)的能耗情況，最小化其PUE(PowerUsageEffectiveness)值。這是很多客戶的共同需求。第二，數(shù)據(jù)中心是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。為了提高數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營(yíng)、維護(hù)和管理水平，客戶需要一個(gè)像StruxureWare這樣的能夠全面管理數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施的軟件。通過這個(gè)軟件，客戶可以了解數(shù)據(jù)中心的狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)故障點(diǎn)，并迅速做出調(diào)整。第三，客戶希望在數(shù)據(jù)中心里快速部署IT設(shè)備，在云計(jì)算時(shí)代，這種需求變得更加迫切。通過StruxureWare管理軟件，APC可以幫助客戶確定服務(wù)器在數(shù)據(jù)中心里的最佳擺放位置，從而加快設(shè)備的部署速度。

    此外，柏安澤也提到：“StruxureWare管理軟件一方面可以更好地優(yōu)化我們的解決方案，提升數(shù)據(jù)中心整體解決方案的價(jià)值，全面滿足客戶的需求；另一方面，它還可以幫助我們的渠道合作伙伴進(jìn)一步強(qiáng)化與客戶的關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度。對(duì)于客戶來說，他們借助StruxureWare管理軟件不僅可以降低整個(gè)數(shù)據(jù)中心管理和運(yùn)維的復(fù)雜性，而且可以大幅度節(jié)省能耗，降低數(shù)據(jù)中心的PUE值。”

    如今，服務(wù)的收入已經(jīng)占APC公司總收入的14%。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)、許多客戶減少設(shè)備購(gòu)買的情況下，服務(wù)成了APC穩(wěn)定軍心、提升客戶黏性的有力武器。2012年，APC服務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)。據(jù)記者了解，APC目前在中國(guó)的裝機(jī)量約5萬(wàn)臺(tái)，其中在維保合同期內(nèi)的設(shè)備只占20%。由于APC自有的服務(wù)直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)有限，這80%的產(chǎn)品維保服務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)于APC的合作伙伴來說具有很大的吸引力。柏安澤表示：“除了基本的自有產(chǎn)品維保服務(wù)以外，我們?cè)诶吓f數(shù)據(jù)中心的改造、數(shù)據(jù)中心的遠(yuǎn)程管理和運(yùn)維以及為其他廠商的產(chǎn)品提供服務(wù)支持等方面同樣擁有巨大的商機(jī)。”